İkna Edici İletişim

20.06.2023 / Eğitim / Genel

İkna edici iletişim, karşınızdakine fikirlerinizi kabul etmesini veya istediklerinizi yapmasını sağlamak için kullanılan iletişim türüdür.

Bireyleri belli bir amaç doğrultusunda yönlendirmek ve duygu, düşünce, tutum ya da davranış değişikliği ortaya çıkmasını sağlamak ikna edici iletişim çabaları ile olmaktadır. Üç temel hedef doğrultusunda ikna edici iletişim çabaları gerçekleştirilmektedir.

• Bilişsel Hedef: Bireylerin bir olay, durum ya da nesneye ilişkin inançlarında değişimler meydana getirilmesini içermektedir. Bu değişimler bir olay, durum ya da nesneye ilişkin olan özellikler, yorumlar, tanımlamalar ya da sonuçlarda meydana gelebilir.
• Tutuma Yönelik Hedef: Bireylerin bir olay, durum ya da nesneye ilişkin tutumlarında değişim meydana getirilmesini içermektedir. Bireyin deneyim ve değerlendirmelerinde meydana gelen değişime bağlı olarak olumlu tutumlarının olumsuza ve olumsuz tutumlarının olumluya dönüşmesidir.
• Davranışa Yönelik Hedef: Bireylerin bir olay, durum ya da nesneye ilişkin olarak sergilediği davranışlarda değişim meydana getirilmesini ve bu değişimin gözlemlenmesini içermektedir.

İkna Edici İletişim Süreci ve Ögeleri

İkna edici iletişim bir iletişim sürecini içerdiği için iletişim sürecinin temel ögeleri aynı zamanda ikna edici iletişim sürecinin de temel ögeleridir. Kaynak, mesaj, kanal ve alıcı ögeleri iletişim sürecinin temel ögeleridir. Bu süreçte iletişimi olumsuz yönde etkileyen gürültü ve alıcının kaynağa verdiği cevap (geri dönüt) bu sürecin önemli ögelerindendir. Bu ögeler bazı niteliksel ve niceliksel özellikleri ikna edici iletişim sürecinin başarıya ulaşmasında etkili olmaktadırlar.

Kaynak

İkna edici iletişim sürecinde mesajı kodlayarak hedefe gönderen ve böylece ikna edici iletişim sürecini başlatan kişi, grup, kurum, kuruluş ya da topluluktur. İkna edici iletişim sürecinde mesajı kodlayarak gönderen kaynağın “Kim” olduğu önemlidir. Çünkü kaynağın sahip olduğu özellikler ve alıcı üzerindeki etkisi ikna edici iletişim sürecinin başarılı olmasında önemlidir. Kaynağın ikna ediciliğini artıran özellikler;

• Kaynağın inanılır, güvenilir ve uzman olması
• Kaynağın fiziğinin, giyiminin, ses tonunun ve konuşmasının çekici olması
• Kaynağın sevilen bir kişi olması
• Kaynağın saygınlığa/prestije sahip olması
• Kaynağın alıcıyla benzer yönlerinin/özelliklerinin bulunması
• Kaynağın mesajı iletme niyetinin alıcı tarafından iyi olarak algılanması şeklinde sıralanabilir.

Mesaj

Kaynak ile alıcı arasında iletilen ve iletişimin ana ögesi olan mesaj, ikna edici iletişim sürecinin temel ögesidir. Alıcıyı etkileyerek tutum değişikliği ya da ikna etmeyi amaçlayan kaynağın gönderdiği mesaj; görsel, işitsel ve sözel sembollerle kodlanmış olabilir. Yani mesaj söz, yazı, sembol, işaret ya da görüntü olabilir. Günlük yaşantısı içerisinde sürekli olarak ikna amacı güden sayısız mesaja maruz kalan bireye sunulacak mesajın dikkat çekici, güvenilir (gerekirse kanıtlarla destekli), anlaması kolay, sade ve mümkün olduğunca kısa olması önemlidir.

Kanal

Mesajın hedef kitleyle buluştuğu iletişim ortamı (medya) ikna edici iletişimin etkinliğini belirleyen önemli bir ögedir. Hedef kitleye iletilen mesajın iknada başarılı olabilmesi için doğru hedef kitleye doğru iletişim kanalı aracılığıyla doğru şekilde iletilmesi gerekmektedir. İkna sürecinde;

• Kitap, dergi, gazete ve mektup gibi yazılı iletişim araçları
• Görüşme, konferans, toplantı ve seminer gibi sözlü iletişim araçları
• Jestler, mimikler, kıyafet ve dokunmak gibi beden dili iletişim araçları
• Tablo, şema ve harita gibi grafik iletişim araçları
• Radyo, televizyon ve internet gibi kitle iletişim araçları kullanılmaktadır.

İkna edici iletişimde kişiler arası iletişim kanalları ve kitle iletişim kanalları kullanılmaktadır. Kişiler arası iletişim kanalları, alıcı ile kaynağın aynı ortamda yüz yüze iletişimde olduğu durumlarda kullanılmaktadır. Kitle iletişim kanalları ise yüz yüze iletişim ile ulaşılması mümkün olmayan ya da zor olan hedef alıcı sayısının yüksek olduğu durumlarda radyo, televizyon, gazete, internet gibi kitle iletişim araçları kullanılarak gerçekleştirilmektedir.

Alıcı

Kaynağın mesajla ilgili çalışmaların hepsini yapma sebebi ve ikna edici iletişimde hazırlanan mesajla etkilenerek duygu, düşünce ve davranış değişikliği oluşturulmak istenen kişi/kişilerdir. Alıcının duygu, düşünce ve tutumları etkilenerek istenen davranış değişikliği oluşturulabilmesi durumunda ikna edici iletişim süreci başarılı olmuş demektir. İkna edici iletişim sürecinin başarıya ulaşmasında belirlenen hedef alıcı kitlesinin analiz edilmesi, alıcının özelliklerinin, alışkanlıklarının ve ihtiyaçlarının doğru biçimde belirlenmesi ve belirlenen bu özellikler doğrultusunda alıcıya yönelik mesajların hazırlanması önemli bir etkiye sahiptir. Ayrıca ikna edici iletişim sürecinin başarıya ulaşmasında alıcının kaynaktan gelen kodlanmış mesajı doğru anlayarak deşifre etmesi de önemlidir. Bu noktada alıcı ile kaynağın aynı kodlara aynı anlamları yüklemeleri hem mesajın deşifre edilmesini hem de alıcı tarafından anlaşılmasını kolaylaştırmaktadır.

Gürültü

Kaynak mesajı alıcıya iletirken, iletişim sürecini sekteye uğratan ya da iletilen mesajın eksik veya yanlış anlaşılmasına neden olan tüm etmenler gürültü olarak tanımlanmaktadır. Gürültü; mesajın iletildiği kanaldan kaynaklı (fiziksel gürültü), kaynağın mesajı anlaşılır iletememesinden ya da alıcının mesajı anlayamamasından kaynaklı (fizyolojik gürültü) ve iletişim esnasında alıcı ya da kaynağın psikolojik durumundan kaynaklı (psikolojik gürültü) problemler olabilmektedir. Gürültü kullanılan iletişim kanalındaki ses kısıklığı, parazit ya da kesinti (fiziksel), çevredeki inşaat çalışması, klakson sesleri ya da yüksek müzik sesi (fiziksel), kaynak ya da alıcının eğitim düzeyi, bilgi seviyesi ya da mesajı algılayabilme seviyesi (fizyolojik) ve kaynak ya da alıcının ruh hâli veya psikolojik durumundan (psikolojik) kaynaklı olabilmektedir. Tüm bu gürültü çeşitlerinden iletişimi sekteye uğratan ya da mesajın anlaşılmasını güçleştiren en etkili gürültü kaynağı psikolojik gürültüdür.

Geri Bildirim

Kaynaktan gelen mesajı alan hedef kişi/ kitlenin değerlendirmeleri neticesinde mesajla ya da konuyla ilgili olarak olumlu ya da olumsuz mesajını kaynağa iletmesi durumu geri bildirim olarak tanımlanmaktadır. Bu nedenle de geri bildirim olumlu ve olumsuz olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Alıcıdan gelen geri bildirim olumlu ise kaynak ikna edici iletişim sürecini başarılı bir şekilde gerçekleştirmiş demektir. Alıcıdan gelen geri bildirim olumsuz ise kaynak ikna edici iletişim sürecini başarılı bir şekilde gerçekleştirememiş demektir. Bu durumda kaynak iletişim sürecini başlangıcından itibaren tekrar değerlendirmeli, alıcının istek, beklenti, ihtiyaç ya da alışkanlıklarını tekrar analiz etmeli ve ikna edici iletişim sürecini yeniden yapılandırmalı ve uygulamalıdır. İkna edici iletişim sürecinde kullanılan iletişim araçları geri bildirimin kaynağa ulaşma süresinde belirleyici olmaktadır. İkna edici iletişim yüz yüze iletişim araçlarıyla gerçekleştiriliyorsa geri bildirim iletişim anında alınırken, kitle iletişim iletişim araçlarıyla gerçekleştiriliyorsa geri bildirim gecikmeli ya da dolaylı olarak kaynağa ulaşmakta ya da kaynağa hiç geri bildirim ulaşmamaktadır.

İkna Edici İletişim Sürecinde Yer Alan Değişkenler

İkna edici iletişim ile alıcıda oluşturulması hedeflenen ya da oluşturulan etkinin ortaya çıkışı bu süreçteki bağımlı ve bağımsız değişkenlere göre değerlendirilmektedir. Bir ikna edici iletişim sürecinde kaynak, mesaj, kanal, alıcı ve hedef bağımsız değişkenlerken, mesajın alıcı tarafından alınması ile birlikte dikkat etme, kavrama, kabul etme, saklama ve davranışa dönüşme gibi bağımlı değişkenler ortaya çıkmaktadır. Yani ikna edici iletişim sürecinde girdi ve çıktılar bulunmaktadır. Bağımsız değişkenler ikna edici iletişim sürecinin girdileri ve bağımlı değişkenler çıktılarıdır. İkna edici iletişim sürecinde bağımsız değişkenlerin neler olduğu ve muhtemel etkileri bilinir. Bağımlı değişkenler ise bağımsız değişkenleri kullanarak ikna edici iletişim sürecinde ikna etmeyi sağlayacak stratejilerin belirlenip kullanılmasını sağlar. İkna edici iletişim sürecinde bağımlı ve bağımsız değişkenlerin birlikte kullanılması ikna edici iletişim matrisi olarak tanımlanmaktadır.

İkna edici iletişim süreci basamaklar hâlinde gerçekleşmektedir ve birbirini izleyen bu basamaklardan biri gerçekleşmeden diğeri gerçekleşmemektedir. İkna edici iletişim süreci alıcıya mesajın sunulmasının ardından dikkat etme, kavrama (anlama), kabul etme, saklama (akılda tutma) ve davranışa dönüştürme basamaklarından oluşmaktadır. Mesajın alıcıya sunulması ile;

• Dikkat Etme: Hedef kitlenin dikkatinin çekildiği basamaktır. Sunulan mesaj ile hedef kitlenin dikkati çekilmeden ikna edici iletişimi gerçekleştirmek ve hedef kitleyi ikna etmek mümkün değildir.
• Kavrama (Anlama): Dikkati çekilen hedef kitlenin belli bir kodlama ile gönderilen mesajı deşifre ederek mesajı anladığı basamaktır. Mesaj, belirli anlamlara gelen resim, söz, ses ya da renk gibi birçok unsurdan oluşmaktadır. Alıcının bu unsurların anlamlarını bilmesi, anlaması ve mesajı deşifre etmesi önemlidir. Aksi takdirde ikna edici iletişim başarısız olmaktadır.
• Kabul Etme: Deşifre edilerek kavranan mesajın benimsenmesi, akılda tutulması ve gerektiğinde hatırlandığı basamaktır. Tüm bunlar tutum değişiminin oluşması ve ikna edici iletişim sürecinin başarıya ulaşmasında etkilidir.
• Saklama (Akılda Tutma): Benimsenen mesajın bireyin aklında tutulduğu basamaktır. Mesajın bireylerin aklında yer edinmesi ikna edici iletişim sürecinin başarıya ulaşmasında önemli bir etkiye sahiptir.
• Davranışa Dönüştürme: Mesajın sunulmasıyla başlayan sürecin sonucunda davranışın sergilendiği son basamaktır. İkna edici iletişim sürecinin nihai amacı olan iknanın ve tutum değişiminin hedeflenen davranışa dönüşmesi ikna edici iletişim sürecinin başarıyla uygulandığını ve beklenen sonucun elde edildiğini göstermektedir.

İkna Edici İletişimin Hedeflenen Etkileri

Bireylerin düşüncelerini ve davranışlarını etkileyerek değiştirmeyi amaçlayan ikna, bilinçli ve planlı bir çaba ile gerçekleştirilen iletişim sürecidir. Bu iletişim sürecinde bireylerin tepkileri şekillendirilebilir, pekiştirilebilir ya da değiştirilebilir. Bunlar ikna edici iletişimin hedeflenen etkileridir.

• Tepkiyi Şekillendirme (Shaping): Yeni bir uyarana maruz kalana kadar bireylerde bu uyarana yönelik olumlu ya da olumsuz herhangi bir tutum oluşmamıştır. Yeni uyaran olarak bireyin karşısına çıkan durum, olay ya da nesneyle ilgili bilgi edinmesi ya da bir yaşantı deneyimlemesi sonucunda bireyin tutumu şekillenir ve tutumuna bağlı olarak bireyde hedef davranışa dönüşme gerçekleşir. Bu durum kısaca tepki şekillendirme olarak tanımlanır.
• Tepkiyi Pekiştirme (Reinforcing): Bireyde var olan bir tutumun göstergesi olan davranışın ya da tepkinin pekiştirilmesi ile birlikte bireyin tutumunun güçlendirilmesi amacıyla gerçekleştirilen ikna edici iletişimdir. Güçlü tutumlara sahip olan bireylerin tutumlarının değiştirilmesi zor olmaktadır. Bu nedenle de tepkiyi pekiştirmek amaçlı olarak ikna edici iletişim gerçekleştirilmektedir.
• Tepkiyi Değiştirme (Changing): Bireylerin duygu, düşünce ve inançlarında meydana gelen değişimler tutumlarının da değişmesini sağlamaktadır. İkna edici iletişim süreci ile bireylerin duygu, düşünce, inanç ve tutumlarında değişim meydana getirerek davranışlarını ya da tepkilerini değiştirmeyi amaçlayan ikna edici iletişimdir.