Kişisel Satışın Amaçları

20.07.2023 / Eğitim / Genel

Diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinin amaçları ve işletmenin pazarlama amaçları ile tutarlı ve uyum içerisinde olmalıdır.

Kişisel satışın amaçları arasında satışın gerçekleşmesi diğer amaçlara göre daha ön planda olmasına karşın, tek amaç olarak da düşünülmemelidir.

Bu kapsamda Kotler ve Keller (2015) tarafından kişisel satışın amaçları aşağıdaki gibi sıralanmaktadır:

• Potansiyel (Muhtemel) Müşterileri Araştırma: İşletmenin mal ve hizmetlerinden henüz yararlanmamış olan potansiyel (olası) müşterilerin tespit edilmesi ve onlarla iletişime geçilmesi
• Hedefleme: Kişisel satış faaliyetlerini yerine getiren satış elemanlarının sınırlı olan zamanlarını, potansiyel ve mevcut müşteriler arasında ne şekilde kullanacaklarına karar vermesidir.
• İletişim Kurma: Satış elemanlarının, mevcut ve potansiyel müşterilere işletmenin mal ve hizmetleri hakkında bilgi aktarmasıdır.
• Satış Yapma: Kişisel satış faaliyetlerini yerine getiren satış elemanları tarafından, satışın başlatılması, sunumun gerçekleştirilmesi, soruların cevaplanması, itirazların üstesinden gelinmesi ve satışı kapama faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.
• Hizmet Sunma: Müşterilerin sorunlarına yönelik danışmanlık yapılması, müşterilere teknik destek sunulması, müşterilere finansman konusunda yardımcı olunması ve satın alınan ürünlerin teslimatının hızlandırılması gibi konularda satış elemanları tarafından müşterilere çeşitli hizmetlerin sunulmasıdır.
• Bilgi Toplama: İşletmenin hedef pazarı ile ilgili pazar araştırması yürütülmesi ve istihbarat yapılmasıdır.
• Tahsis Etme: Ürünün az sayıda bulunduğu veya ürüne yönelik yüksek talebin olduğu dönemlerde, müşteriler arasından hangilerine ürün tahsisinin yapılacağına karar verilmesidir.

İşletmenin kişisel satış faaliyetlerine yönelik yukarıda sayılan amaçları gerçekleştirebilmesi açısından satış gücü yönetimini iyi bir şekilde uygulayabilmesi son derece önemli bir konudur.