Kişisel Satışın Özellikleri

20.07.2023 / Eğitim / Genel

Kişisel satışın güçlü ve zayıf yönlerini ortaya koyan belli başlı bazı özellikleri bu makalede sizler için derledik.

Kişisel satışın güçlü ve zayıf yönlerini ortaya koyan ve aynı zamanda diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinden ayırt eden belli başlı bazı özellikleri aşağıdaki gibi açıklanabilir:

Karşılıklı İletişim: Kişisel satışı diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerinden ayıran en önemli özellik, kişisel satışta, satış elemanları ile müşteriler arasında bire bir genellikle de yüz yüze bir iletişim faaliyetinin gerçekleşmesidir.

Esneklik: Kişisel satış, diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerine göre çok daha esnek bir yapıya sahiptir. Nitekim kişisel satış etkinliğini yerine getiren bir satış elemanının müşterilerden gelebilecek soruları, tepkileri ve müşterilerin ihtiyaç ve beklentilerini dikkate alarak sunumunda değişikliğe gitmesi mümkündür. Ancak reklam gibi kitlesel iletişimden yararlanılan faaliyetlerde bu tür bir uygulamanın yapılabilmesi mümkün değildir.

Yüksek Maliyet: Kişisel satış faaliyetleri, müşterilerle bire bir karşılıklı bir iletişimin kurulması açısından yüksek maliyetli bir uygulamadır. Başka bir ifadeyle kişisel satışta, birim müşteri başına ilişki kurmanın maliyeti yüksektir.

İkna Etme: Kişisel satışta, satış elemanı ile müşteriler arasında karşılıklı olarak kurulan iletişim sonucunda satış elemanı müşterilerin söz konusu mal veya hizmete yönelik tereddütlerini gidererek, ürünü denemesini sağlayarak, müşteriyi ürünü satın almaya ikna edebilmektedir.

Uzun Süreli İlişkiler: Kişisel satışta, satış elemanının alıcılarla bire bir iletişim kurması sayesinde, işletme ile alıcılar arasında uzun süreli, güçlü, dostane ve güvene dayalı ilişkiler kurulabilmektedir.

Anında Geri Bildirim: Kişisel satışta, müşterilerle yüz yüze bir iletişimin kurulması sonucunda, müşterilerden anında geri bildirim alınabilmektedir. Sağlanan bu geri bildirim sayesinde, satış elemanı sunumunu müşteriye uyarlayarak bir avantaj elde etmektedir.

Örgütlenme Problemi: Kişisel satış faaliyetlerinin alanında uzman satış elemanları tarafından yerine getirilmesi gerekmektedir. Ancak işletmenin yeterli sayıda alanında uzmanlaşmış, gerekli eğitime, deneyime ve bilgiye sahip satış elemanlarını istihdam etmesi ve yönetmesi oldukça zorlu bir görevdir.

Doğru Hedef Kitleye Yönelme: Kişisel satış etkinliklerinde, işletmenin satış elemanları sunumlarını söz konusu mal veya hizmetin potansiyel alıcılarına yönelik yapmaktadırlar. Böylelikle işletme, pazara sunduğu ürüne yönelik ilgisi olmayan kişiler için para, zaman ve emek gibi kaynak harcamasında bulunmamaktadır.

Az Sayıda Müşteri ile İlişki: Kişisel satış faaliyetleri, satış elemanları tarafından yerine getirilmektedir. Bu kapsamda bir satış elemanın belirli bir zaman içerisinde ilgilenebileceği müşteri sayısının sınırlı olduğu ifade edilebilir. Bu durum, bir kuaförün veya doktorun bir günde hizmet verebileceği kişi sayısının sınırlı olması şeklinde de açıklanabilir. İşletme her ne kadar satış elemanlarının sayısını artırarak bu durumun önüne geçmeye çalışsa da televizyonda reytingi yüksek bir programda yayınlanan bir reklam ile kıyaslandığında, yüksek olarak kabul edilebilecek bir müşteri sayısına ulaşılamadığı ifade edilebilir. Bununla birlikte satış elemanlarının sayısının arttırılması yukarıda ifade edildiği gibi bir örgütlenme problemini de beraberinde getirmektedir.