İkna Sürecini Etkileyen Faktörler

20.06.2023 / Eğitim / Genel

İkna süreci, bir kişinin başka bir kişinin düşüncelerini veya davranışlarını değiştirmeye yönlendirmeye çalıştığı bir iletişim sürecidir.

Bireyleri, duygularını, düşüncelerini ve tutumlarını etkileyerek davranışlarında değişim meydana getirmeyi içeren ikna süreci hem uzun hem de zorlu bir süreç olabilmektedir. Bu sürecin ve ikna çalışmalarının başarıya ulaşmasında etkili olan faktörler bulunmaktadır. İkna sürecini etkileyen faktörlerin tespit edilmesi, analiz edilmesi ve elde edilen verilere göre ikna sürecinin yapılandırılması ikna sürecinin hem daha kısa sürede hem de daha kolay gerçekleşmesini sağlayabilmektedir.

Yaş

Hedef birey/kitlenin ikna edilmesinde etkisi olan faktörlerden biri yaştır. İnsanların davranışlarının arkasında duygu, düşünce ve tutumları bulunmaktadır. Bunlar ise bireyin yaşantıları neticesinde edindiği deneyimlerden kaynaklanmaktadır. Bu nedenle bireylerin tutum ve davranışlarının değişebilmesi için deneyimlerinin olması gerekmektedir. Yaşı küçük bireylerde hayat tecrübelerinin az olmasından, dışa bağımlı olarak yaşamalarından, yaşları nedeniyle olaylara bakış açılarının farklı olmasından ve düşüncelerinin net olmasından dolayı tutum ve davranış değişikliği meydana getirmek kolay değildir.

Genç bireylerin hayata dair tecrübelerinin yerleşmemiş olması nedeniyle ikna olmaya yatkın oldukları ve yaşlı bireylerin ise uzun yıllar sonucunda edindikleri tecrübeleri ile tutumlarını pekiştirdikleri ve kolay kolay düşüncelerinde değişiklik meydana gelmediği ve oluşturdukları doğru ve yanlışlar konusunda savunucu ve ısrarcı oldukları için ikna olmaya yatkın olmadıkları söylenebilir. Bu nedenle yaş faktörü ikna çalışmalarını bazen olumlu bazen de olumsuz yönde etkilemektedir. Birey kendisini ikna amaçlı olarak sunulan tekliflerin avantaj ve dezavantajlarını ortaya koyarak değerlendirmelidir. Bu değerlendirme sonucunda ikna olmakta ya da olmamaktadır. Eğer bireyin tecrübeleri ve yaşı bu değerlendirmeleri yapabilecek olgunluğa erişmişse ikna gerçekleşir, aksi takdirde ikna gerçekleşmez.

Cinsiyet

İkna sürecini etkileyen bir diğer faktör ise cinsiyettir. Gerçekleştirilen çalışmalar neticesinde kadınların erkeklere oranla ikna olmaya daha yatkın oldukları tespit edilmiştir. Kadınların erkeklere göre tutum ve davranış değişikliği gerçekleştirmeye ve ikna olmaya daha yatkın olmasının temel nedeni kadınlara ve erkeklere toplumun tanımlamış olduğu roller ve davranış kalıplarıdır. Kadınlar, çocukluk dönemlerinden itibaren sürekli olarak geleceğin annesi yaklaşımıyla büyütülmekte ve bu nedenle de kendisinden özverili, sevecen, uysal olma gibi özellikler sergilemeleri öğretilmekte ve beklenmektedir. Ancak erkekler, geleceğin müdürü, aile reisi, babası olarak büyütüldüğünden kendisinden bunlara uygun kişilik özellikleri sergilemeleri öğretilmekte ve beklenmektedir.

Zekâ, Bilgi ve Eğitim Düzeyi

İkna sürecini etkileyen bir diğer faktör de bireylerin sahip oldukları zekâ, bilgi ve eğitim düzeyidir. Bireylerin sahip oldukları zekâ, bilgi ve eğitim düzeyi birbirlerinden farklıdır. Bu durum iletilen mesajların algılanmasını ve anlaşılmasını etkilemektedir. İkna süreci yapılandırılmadan ve mesaj hazırlanmadan önce hedef birey/kitlenin zekâ, bilgi ve eğitim düzeyi belirlenmelidir. Buna göre hem ikna görevini üstlenen kişi hem ikna süreci hem de mesaj ve argümanlar hazırlanmalıdır. Aksi takdirde birey/kitle ikna edilmeye çalışılırken mesajdaki ya da argümanlardaki mantıksal tutarsızlıkların fark edilmesi gibi istenmeyen durumlarla karşılaşma ihtimali en aza indirilecek ve ikna edilme ihtimali yükselecektir.

Kendine Güven

İkna sürecinde ikna görevini üstlenen kişinin kendine duyduğu güven hem kendini hem ikna edilmek istenen hedef kişi/kitleyi hem de ikna sürecini etkilemektedir. İkna görevini üstlenen kişinin sahip olduğu bilgiye olan güveninin yüksek olması, bu kişinin; duruşu, oturuşu gibi sözsüz iletişim ögelerini kullanışını etkiler, ikna etmeye olan motivasyonunu artırır, ikna edici iletişime konsantrasyonunu artırır ve hedef kişiyi ikna edecek detayları yakalayarak buna yönelik argümanlar sunmasını sağlar.

Eğer ikna görevini üstlenen kişinin değil de ikna edilmek istenen hedef kişinin kendine duyduğu güven fazla ise ikna süreci hem uzun hem de zorlu olacağı gibi hedef kişinin ikna edilme ihtimali de düşük olacaktır. Çünkü kendine güveni yüksek olan hedef kişi, ikna görevini üstlenen kişiye karşı beden dilini etkili bir şekilde kullanarak tepeden bakabilir, gururlu bir imaj çizebilir, mesajı sunumunu olumsuz etkileyebilir ve düşünce kalıpları oluştuğu için etkiye kapalı olabilir. Kendine güveni ikna görevini üstlenen kişiden daha fazla olmayan hedef kişilerin ise ikna süreci daha kolay geçebilir ve hedef kişi etkilenerek ikna edilebilir.

Ortam

İkna amacıyla yapılan çalışmalar ve iletişim süreci bir ortamda gerçekleşmektedir. Bu ortamın ve ortam ögelerinin (büyüklüğü, ısısı, aydınlatması, renk kullanımı) etkili iletişimi destekleyecek biçimde düzenlenmesi hedef kişi/ kitlenin ikna edilmesinde etkili olmaktadır. İkna amacıyla hedef kişi/ kitle ile iletişime geçilecek çok çeşitli ortamlar bulunmaktadır. Bireylerle günlük yaşantıları içerisinde bir asansörde, sinemada ya da alışveriş merkezlerinde afiş, broşür ya da reklam filmi gibi çeşitli araçlarla iletişime geçilebileceği gibi ikna etme görevini üstlenen bireyin belirlediği amaca yönelik olarak analiz edip gerekli düzenlemeleri yaptığı bir ortamda yüz yüze olarak da gerçekleştirilebilir. İkna etmeye yönelik çalışmaların gerçekleştirileceği ortam, hedef bireyi psikolojik olarak etkileyerek güven duygusu oluşturmalı, konuya verilen önemi yansıtmalı ve kalite duygusu uyandırmalıdır. Çünkü kalite ikna etmeyi etkileyen önemli bir faktördür.

İkna Modelleri

Her ikna sürecinde ikna edilmek istenen hedef kişi ya da kitlenin özellikleri birbirinden farklı olduğu için birbirinden farklı ikna modelleri ya da metotları ortaya çıkmıştır. Bireylerin tutum ve davranışlarında değişim meydana getirmek amacıyla gerçekleştirilen ikna süreci Aristo Modeli, Hovland Modeli ve Ayrıntılı İnceleme Olasılığı Modeli olmak üzere üç modelde incelenmiştir. Bu modeller ikna sürecini iletişim sürecinin elemanları olan alıcı, kaynak, mesaj ve ortam bağlamında incelemişlerdir.

Aristo (Retorik) Modeli

İkna ile ilgili yapılmış ilk çalışma olması nedeniyle önemli bir ikna modelidir. Aristo, bireyin ikna edilme sürecinde elde var olan tüm ikna yollarının kullanılması yeteneğini retorik olarak tanımlamıştır. Ayrıca Aristo’ya göre tüm insanlar zaman zaman retorik kullanmaktadırlar. Çünkü her insan kendini savunmak, tartışmak ya da karşı çıkmak gibi durumlarla karşı karşıya kalmaktadır.

Aristo’nun modelinde ikna için gerçekleştirilen iletişimin tek yönlü olduğu görüşü savunulmaktadır. Tek yönlü olan ikna iletişimi, kaynaktan alıcıya doğrudur ve alıcı mesajı aldıktan sonra kaynağa mesaj iletemez. Yani iletişim sürecini tersine döndüremez. Bu modele göre ikna sürecinde dikkat edilmesi gereken önemli unsurlar; kaynağın özelliklerinin başarılı kullanılması, alıcının ikna için psikolojik olarak hazırlanması ve ikna için bilimsel olan ya da olmayan gerekli mantıksal, duygusal ve ahlaki tüm kanıtların sunulmasıdır.

Hovland (Yale) Modeli

Modern ikna çalışmalarının başlangıcı sayılan çalışmaları gerçekleştirdiği için önemli bir ikna modelidir. Bu modele göre ikna temel olarak mesaja bağlıdır. Mesaja dikkat edilir, mesaj anlaşılır ve mesaj kabul edilirse ikna gerçekleşir. Bu faktörden birinin gerçekleşmemesi durumunda ikna geçekleşmez. Ancak ikna sürecinde önemli olan diğer faktörler de alıcı ve alıcının olumlu/olumsuz deneyimleri ile kaynağın ikna edebilme kabiliyetidir. Bu nedenle kimin (kaynak) kime (alıcı) ne söylediği (mesaj) önemlidir.

Bunlara ek olarak Hovland ikna sürecinin dört temel adım içerdiğini öne sürmüştür. Hovland’a göre alıcının mesaja dikkat etmesi, mesajı anlaması, kabul etmesi ve aklında tutması sonucunda ikna gerçekleşmektedir. Ancak burada dikkat edilmesi gereken nokta mesajın alıcının daha önceki deneyim ve düşünceleri ile benzer özelliklere sahip olup olmadığıdır. Eğer alıcının deneyim ve düşünceleri ile ters düşen bir mesaj iletiliyorsa bu mesajın kabul edilmesi ve alıcının ikna olması ihtimali düşüktür. Alıcının deneyim ve düşüncelerine benzer bir mesaj iletiliyorsa bu durumda mesajın kabul edilmesi, akılda tutulması ve alıcının ikna olması ihtimali yüksektir.

Ayrıntılı İnceleme Olasılığı (Petty and Cacioppo) Modeli

İkna sürecini alıcı temelinde incelemesi nedeniyle önemli bir ikna modelidir. Bu modelde dikkat edilen iki durum vardır. Bunların ilki ikna edici iletişime maruz kalan bireylerin bu durumla ilgili düşünceleridir. İkincisi ise bu düşüncelerin ve değerlendirmelerin sonucunda tutum değişimi meydana gelip gelmeyeceğidir. Bu modele göre alıcının ikna olması sunulan mesaj ile alıcının düşüncelerinin örtüşmesine ve kaynağın mesajı sunuş biçimine bağlıdır.

Bu model temelde Hovland’ın modeli üzerine yapılandırılmıştır. Farklılığı ortaya çıkaran ise Petty ve Cacioppo’nun aynı özelliklere sahip olan, aynı hazırlık aşamalarını içeren ve aynı şekilde sunulan bir mesajın sonuçlarının neden farklı olduğunu saptamaya çalışmalarıdır. Bunun için öncelikle bireyleri ikna olmaya yönelten motivasyonel kaynakları belirleme çalışmaları yaparlar. Tüm çalışmalar sonucunda ayrıntılı inceleme olasılığı modeli bireylerin ikna olmasının çevresel ve merkezî motivasyonla ikna olduğu sonucunu ortaya koymuştur. Merkezî motivasyonla birey, mesajın kendisine odaklanmakta, mesajı incelemekte, değerlendirmekte ve ikna olma/ olmama kararına varmaktadır. Çevresel motivasyonda ise birey mesajın kendisiyle ilgilenmemektedir. Bunun nedeni mesajın alıcının ilgilisini çekmemesi ya da mesajı inceleyecek vaktinin olmamasıdır. Bu durumda bireyin ikna olup olmayacağını mesajın kendisi değil, mesajı ileten kişi, mesajın iletim niyeti ve mesajın sunum şekli etkili olmaktadır.